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Vendendo para o Agronegócio

31-03-2006

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Quem são nossos clientes rurais? Como agem? Que querem de nós vendedores rurais? Nossos clientes são seres humanos buscando aceitação (reforço positivo) e evitando castigo (reforço negativo) para suas realizações sociais. Baseado nisso, nós homens de negócios precisamos fazer com que nossos produtos/serviços se transformem em fontes de benefícios rurais. O que o cliente rural quer saber é o que ele leva de vantagem ao adquirir nosso produto/serviço rural. Sabemos que o cliente rural evitará de todas as maneiras comprar algo que venha a arrepender-se mais tarde.

Como agem nossos clientes rurais? Esta questão merece um estudo mais aprofundado. Analisemos o processo de compra, ou seja, o que se passa na cabeça do nosso cliente do agronegócio ao comprar.

Quando alguém compra um produto/serviço, a primeira coisa que vem a sua mente é uma forte necessidade de adquirir algo que possa satisfazer um determinado desejo ou expectativa.

Como todo ser humano, o homem do campo é um ser dotado de um conjunto de necessidades que, a não ser por pequenos períodos de tempo, raramente consegue um estado de completa satisfação. Ao satisfazer uma necessidade logo surge outra, depois outra e assim sucessivamente.

Descobrir que necessidades, em determinado momento são mais importantes para o cliente rural, representa um desafio para quem quer e precisa vender produtos voltados à realidade campesina. Ao isolar o desejo dominante do cliente rural, o vendedor rural deverá encontrar um produto ou serviço que possa estar diretamente vinculado às suas reais necessidades.

Quando o cliente rural está motivado (predisposto) a adquirir um determinado produto ou serviço rural com vistas à satisfação de uma determinada necessidade, ele sai à cata de informações que possam ajudá-lo no processo de identificação do que será preciso comprar. Daí a necessidade do vendedor estar sempre de posse de informações corretas e atualizadas. Geralmente os clientes rurais procuram obter informações de mais de uma fonte, para que possam avaliar o grau de consistência das mesmas. Portanto, o uso de mentira, em qualquer processo de vendas, significa meio caminho andado no sentido da perda da venda e, fatalmente, do cliente rural. De posse de todas as informações colhidas, o cliente rural faz a sua escolha.

O processo decisório gera no cliente rural uma série de dúvidas e inseguranças. Todos nós, diante de uma situação em que tenhamos que tomar uma decisão, ficamos inseguros e a tendência natural é adiarmos, por quanto pudermos, a nossa decisão. Pelo exposto podemos concluir que é nesse momento que o cliente rural mais precisa de nossa ajuda. Uma vez que o processo decisório é compartilhado com outras pessoas, geralmente o indivíduo ao decidir precisa submeter sua provável decisão àqueles que dividem com ele – dentro do processo decisório – o poder de decidir.

Muitos profissionais da área (vendas/negociação) acreditam que o processo chega ao fim assim que o cliente rural decide pela compra de nossos produto/serviços. Isso representa um erro primário, uma vez que o importante não é vender nosso produto ou serviço apenas uma vez para o cliente rural – o primordial é mantê-lo como nosso cliente fiel.

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José Carlos CairesEnvie um email!
Técncio de Nível Superior II - EMBRAPA/CPATC

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